Penjual harus tahu kapan waktu yang tepat melakukan closing. Sebab, closing merupakan bagian penting dalam proses menjual. Biasanya, penjual melakukan closing sehabis mempresentasikan produknya pada pembeli. Sebab, saat seperti inilah penjual yakin bila pembeli akan membeli produknya. Closing sendiri bisa diartikan sebagai trik si penjual dalam merangsang daya beli si pembeli. Para penjual andal menjadikan closing sebagai seni menjual. Mereka tahu bahwa melakukan closing harus di saat yang tepat sebab pemilihan waktu yang salah akan mempengaruhi keputusan pembeli ketika membeli. Penjual anda sangat mudah mengetahui cirri-ciri pembeli yang siap untuk membeli. Diantaranya yaitu mempertanyakan metode atau cara pembayaran, mencari tahu secara detail mengenai hal lain yang berhubungna dengan garansi, mengunjungi penjual beberapa kali, terlihat sedang memikirkan jasa atau produk yang ditawarkan, menanyakan model atau jenis lain, dan melakukan penawaran harga. Bila ciri-ciri seperti di atas sudah terlihat, penjual dapat segera melakukan closing.
Salah satu teknik melakukan closing dengan memberikan 3 langkah keuntungan. Bukan rahasia lagi bila pembeli menginginkan sesuatu yang mudah didapat, berkualitas, dan gratis. Bukan hanya pembeli saja, semua orang juga menginginkan hal demikian. Teknik closing dengan memberikan 3 langkah keuntungan ini dapat mendongkrak nilai penjualan anda. Tanpa disadarai, omzet anda terus melejit. Kenapa bisa demikian? Karena pembeli merasakan benefit yang nyata dan jelas dari produk yang dibelinya. Misalnya anda menjual sepeda motor pada pembeli, anda bisa mengatakan bahwa untuk setahun pertama pajaknya anda tanggung, anda siap mengantarkan ke rumah tanpa dipungut bayaran, serta gratis ganti oli dai servis sebanyak 6 kali. Hal demikian akan membuat pelanggan senang karena mereka merasa urusannya dipermudah serta mendapatkan keuntungan. Tapi ingat, semua yang anda katakana itu harus dipenuhi, bukan sekedar janji manis saja.
Beli sekarang juga bisa menjadi salah satu teknik closing yang mujarab. Katakan pada pembeli bahwa sekarang saat yang tepat untuk membeli produk anda. Tambahkan juga bahwa jangan kelamaan berpikir karena waktu terus berjalan, bukan tidak mungkin orang lain akan membelinya. Penjual andal menyadari betul bahwa keputusan yang ditunda dapat menyebabkan lenyapnya peluang untuk menjual. Oleh karena itu, penjual harus aktif mengingatkan alasan, kenapa pembeli harus membeli sekarang juga. Anda bisa saja mengatakan diskon 30% hanya hari ini, besok sudah tidak ada lagi.
Berikan sesuatu yang tak terduga pada pembeli, terlebih pada saat pembeli terlihat memutuskan untuk membeli. Pada saat demikian, kejutan bisa anda ajukan. Bisa dipastikan, pembeli akan kegirangan. Dia tidak menyangka akan memperoleh kejutan dari penjual. Penjual bisa saja mengatakan bila membeli sepeda motor ini sekarang juga, kami akan menambahkan satu jaket dan helm pada anda. Tapi ingat, ini hanya berlaku pada anda saja, jangan ceritakan pada pembeli yang lain. Pembeli akan senang karena dia mendapatkan beberapa buah barang sekaligus sehingga dia tidak perlu repot untuk membeli helm dan jaket. Teknik closing dengan memberikan kejutan ini terkenal manjur. Pembeli menyenangi kejutan atau hadiah. Bagi pembeli bukan hanya hadiah yang didapat. Tetapi juga solusi bagi mereka. Mereka akan merasa lebih diperhatikan dan diperlakukan special. Bukankah manusia senang mendapat perlakuan dan perhatian khusus?
Teknik closing berikutnya yaitu menggiring pikiran pembeli. Teknik ini bermaksud mengajak konsumen mengarahkan pikirannya untuk suatu alasan tertentu. Adapun teknik ini sedikitnya terdiri dari 3 hal. Di antara ketiga hal tersebut ada satu yang merupakan pilihan dan penawaran terbaik. Yang menjadi pilihan atau penawaran terbaik tersebut bisa diletakan diberbagai posisi, bisa di tengah, di pinggir, atau terserah penjual. Penawaran terbaik itu ada sebagai upaya untuk menggiring pikiran si konsumen tadi. Diantaranya penjual dapat menawarkan ke pembeli produk yang di luar jangkauan mereka, seperti produk mahal atau mewah. Produk itu seolah menarik namun harganya selangit dan tidak rasional, penjual dapat menggiring pikiran pembeli melalui penawaran produk yang bagus, seperti produk yang harganya terjangkau dan kualitasnya tidak kalah dengan produk malhal. Terpenting, produknya harus sesuai selera pembeli, penjual dapat menawarkan produk yang murah dan tidak sesuai selera pembeli. Dari ketiga pilihan penawaran tersebut, penjual mengharapkan pembeli memilih yang nomor dua. Biasanya, pada situasi seperti ini pembeli akan memilih yang nomor 2. Selain pertimbangan produknya bagus, yang paling penting harga yang masuk akal. Padahal, sebenarnya sudah sejak awal penjual menggiring mereka agar membeli produk itu.
Kalkulator adalah senjata pamungkas yang dapat digunakan penjual untuk melakukan closing. Kalkulator dapat digunakan dalam upaya mendramatisasi pemberian diskon pada pembeli. Anda bisa memencet kalkulator di depan pelanggan yang sedang mengharapkan diskon. Bertingkah seolah anda mencari cara agar dapat memberikan potongan harga yang terbaik membuat pembeli akan bertahan lama menunggu anda. Mereka tidak sabar menunggu kepastian harga dari anda. Amati pembeli anda, apakah dia datang seorang diri atau bersama temannya. Bila ia datang bersama temannya, amati juga temannya. Jangan abaikan teman pembeli anda. Berilah perhatian padanya. Sebab, itu juga salah satu teknik closing. Teknik closing tidak hanya terbatas pada pembeli langsung, tetapi bisa uga pada teman pembeli. Contohnya seorang suami istri menghampiri toko anda. Mereka melihat jam tangan yang terpanjang di etalase toko anda. Di sini yang ingin membeli jam tangan sebenarnya sang suami, namun anda tidak boleh mengabaikan kehadiran sang istri, anda bisa menyapa dan melibatkannya. Tanyakan apa pendapatnya terhadap beberapa buah jam tangan yang dicoba oleh suaminya. Penjual bisa sedikit mempengaruhi pikiran sang istri agar mempengaruhi sang suami. Bila istri sudah terpengaruh, ia akan mempengarhui suami. Sang suami tidak keberatan dengan pilihan atau masukan sang istri. Terkadang, seseorang membutuhkan pendapat orang lain untuk meyakinkan dirinya. Begitu juga dengan teknik closing ini. Pendapat teman pembeli dibutuhkan untuk mempengaruhi pembeli itu agar dia mau membeli produk dari si penjual.
Member pujian pada pembeli juga salah satu teknik closing. Bersikap ramahlah pada pembeli. Lakukan sedikit obrolan ringan tersebut. Tapi ingat, jangan mendominasi obrolan. Menjadi pendengar yang baik tetap penting. Bila anda menangkap sesuatu yang hebat dari diri pembeli anda, katakanlah bahwa dirinya hebat. Tidak usah ragu-ragu melakukannya. Namun, anda jangan mengada-ada atau terkesan menjulat. Pujilah keberhasilan seseorang secara tepat dan tidak berlebihan. Jangan lupa mengatakan bahwa tidak semua orang bisa melakukan yang dia lakukan. Tidak banyak orang yang berhasil melakukan yang mereka lakukan dan itulah kelebihan mereka. Adna harus memuji dengan tulus. Ungkapkan dengan kejujuran. Ingat, orang lain tidak bodoh, mereka juga bisa merasakan seseorang itu berbohong atau berlebihan pada dirinya. Jadi, yang paling penting adalah memuji dengan jujur, tulus, dan wajar.
Adalah wajar bila pembeli ragu memilih produk yang bagus bagi dirinya. Mereka bingung apakah harus memilih produk yang harganya murah atau yang harganya mahal karena bagi mereka kedua produk tersebut sama misterinya bagi pembeli. Bila anda menghadapi pembeli yang demikian, anda tidak perlu bingung. Ada teknik yang bisa dipakai untuk mengatasinya, yaitu teknik membandingkan produk anda dengan produk pesaing. Ini juga salah satu teknik closing yang cukup manjur. Biasanya, pembeli terlalu focus pada harga, mereka tidak terlalu memikirkan kerugian yang didapat dalam jangka waktu lama. Sudut padang seperti ini bisa menjadi celah bagi penjual untuk mempengaruhi pembeli agar mereka yakin dan mau membeli produk yang anda tawarkan. Anda tidak usah ragu membandingkan manfaat dan keunggulan produk anda dengan produk pesaing. Tunjukkan kelebihan produk anda. Saat anda membandingkan manfaat dan keunggulan produk, hindari dahulu pembicaraan mengenai harga. Tekankanlah saja pada hal seputar keuntungan yang diperoleh dari membeli produk anda. Bila produk anda dapat menghemat beberapa rupiah untuk pemakaian dalam jangka waktu lama, utarakan hal itu.
Sesekali pelanggan terlihat keberatan dengan harga yang ditawarkan penjual. Mereka mulai menghitung berapa rupiah yang dikeluarkan untuk memiliki produk yang ditawarkan. Untuk mengaasi situasi demikian, penjual harus memiliki taktik, yaitu melancarkan teknik closing membuat produk terlihat murah. Penjual bisa memecah harga menjadi beberapa bagian terkecil. Cara ini tergolong ampuh. Misalkan, anda menjual alat elektronik, seperti mesin cuci, dvd player, dan tv. Anda menawarkan harga sebuah mesin cuci 2 juta rupiah. Anda bisa memecahnya menjadi Rp.170.000,- per bulan atau Rp.5600 per hari. Dengan demikian, pembeli tidak merasa suatu produk dijual mahal. Salah satu sifat pembeli adalah tidak mau berpikir serius. Mereka suka berpikir praktis.
Tunjukan kelebihan produk anda di hadapan si pembeli. Praktikan langsung keunggulan produk anda. Pembeli lebih suka mengalami dan melihat ketimbang mendengar ocehan. Mereka tidak percaya catalog serta brosur yang manis. Dengan melihat langsung, mereka akan percaya dan yakin atas keunggulan produk yang akan dibeli. Keyakinan yang diperoleh dari melihat langsung tentu beda dengan yang didapat melalui kata-kata. Dengan melihat langsung, pembeli tahu sejauh mana suatu produk bisa berbicara. Maka itu, jangan ragu untuk menunjukan kemampuan produk anda di depan pembeli. Tunjukan berulang-ulang keunggulan apa yang dimiliki produk anda. Minta langsung calon pembeli mempraktikkannya agar mereka merasakan sensasinya langsung.
Setiap saat, ada saja hal yang mengganggu pikiran manusia. Saat sedang bersantai bersam keluarga, tiba-tiba pikiran kita tersita dengan tugas kantor yang menumpuk. Atau, saat sedang mengantar anak ke sekolah, atasan menelepon menanyakan berbagai hal tentang proyek yang sedang dikerjakan. Setiap saat situasi bisa berubah, tidak ada yang bisa menebaknya. Begitu juga dalam hal menjual. Terkadang, penjual menghadapi pembeli yang mengalami situasi tertentu. Seorang pembeli tampak antisuas melihat dan memilih beberapa produk yang ditawarkan, tiba-tiba teleponnya bordering dan dia terpaksa mengangkatnya. Selesai berbicara di telepon, raut mukannya berubah, dahinya berkerut seperti ada hal yang dipikirkannya. Saat pembeli mengalami situasi demikian, penjual harus jeli. Itu merupakan celah baginya untuk meraih keuntungan. Pembeli tersebut sedang mengalami beban emosional. Pikirannya sedang tidak di tempat. Ia sedang memikirkan sesuatu yang harus segera dibereskan. Dalam situasi demikian, penjual bisa sedikit mengganggu konsentrasi pembeli dengan menekankan perihal barang yang ditawarkan. Misalkan, ibu jadi ambil yang mana? Atau ibu jadi ambil berapa? Saat demikian, pembeli ingin segera menyelesaikan urusannya. Ia tidak terlalu bisa berkonsentrasi. Bila anda beruntung pembeli akan segera melakukan transaksi karena ia ingin menghilangkan sebagian beban emosional di dirinya agar bisa lebih konsentrasi ke masalah yang utama.
Sudah menjadi sifat alamiah manusia ingin terlihat hebat atau ingin terlihat berwibawa di depan banyak orang. Terlebih di depan orang yang dikagumi. Sebagai penjual, anda akan didatangi berbagai macam pembeli, salahs atuny a pembeli yang demikian. Pembeli yang datang bersama orang terdekat terkadang ingin terlihat sempurna. Biasanya pembeli seperti ini datang bersama calon mertua, teman kerja, teman , atau pacar. Penjualk harus tajam mencium hal ini. Penjual bisa saja menceritakan betapa unggul produknya dibandingkan milik pesaing kepada teman si pembeli. Pengaruhi teman si pembeli agar mereka yakin bahwa si pembeli harus menggunakan produk tersebut. Sebaliknya, si pembeli juga demikian, ia tidak mau terlihat murahan di depan orang yang dihormatinya. Maka ia akan melakukan apa saja untuk mendapatkan citra terbaik, termasuk membeli produk yang ditawarkan penjual. Apalagi setelah ia melihat temannya itu begitu antusias atau menyukai produk yang ditawarkan tersebut sehingga dia merasa yakin untuk membeli dan menggunakannya. Bila ia tidak membelinya, ia akan merasa malu, terlebih di depan orang yang dihormati atau dikaguminya.
Menekuni bidang apa pun penting untuk menumbuhkan sikap empati terhadap orang lain. Berempat membuat seseorang memiliki jiwa yang kaya serta optimism dalam menjalani hidup di berbagai situasi. Dalam urusan jual beli, penjual juga harus memiliki empati dalam dirinya. Sebab itu, penting untuk menjadi penjual yang jujur dan tulus. Berempati dengan merasakan apa yang pembeli rasakan juga merupakan salah satu teknik closing dalam menjual. Teknik ini bisa diterapkan pada pembeli atau produk yang setia pada produk anda. Untuk menumbuhkan sikap empati, penjual bisa mengawalinya dengan menyamakan diri pada apa yang dirasakan pelanggan. Tunjukan kepedulian yang tulus pada mereka. Rasakan bagaimana bila anda mengalami apa yang mereka rasakan.
Anda member kami bukan? Kalau belum menjadi member, anda belum bisa mendapatkannya akrena produk ini khusus untuk member. Pernahkah kalian mengalami atau melihat percakapan seperti itu? Tentu pernah. Menjadi membmber dari suatu klub atau kumpulan terkadang menjadi seseorang terlihat eksklusif. Orang tersebut terlihat beda dan fasilitas serta benefit yang didapat juga beda bila dibandingkan dengan yang non-member. Menjadi member menciptakan suatu keekslusivitas tersendiri yang tidak dimiliki semua orang. Dalam kegiatan menjual, menciptakan sesuatu terlihat eksklusif merupakan salah satu teknik closing yang terbilang manjur. Jika anda jeli, anda bisa meraih keuntungan dari hal ini. Orang akan termotivasi atau tertantang untuk menjad seseorang yang beda, seseorang yang memiliki nilai lebih. Dengan begitu, tawaran untuk menjadi member akan dipertimbangkan oleh mereka. Jika anda beruntung, mereka akan mendaftar menjadi member atau anggota untuk mendapatkan apa yang diinginkan.
Pelanggan akan senang bila menerima berbagai informasi berguna dari produk yang ditawarkan. Informasi tersebut akan membuat pelanggan semakin yakin untuk memilikinnya. Maka itu, sebagai penjual berilah informasi yang berguna dan mendukung produk anda. Jangan tanggung-tanggung, berikan semua yang anda miliki maka mereka akan berpikir bahwa produk yang ditawarkan memiliki nilai lebih. Untuk itu, penjual harus menguasai produknya terlebih dahulu sehingga akan mudah menyampaikan informasi yang tepat sarsaran. Salah satu cara termudah adalah memberikan informasi yang bisa menjawab kebutuhan atau menyenangkan mereka bila membeli produk yang ditawarkan. Jangan segan menanyakan tentang hal apa yang ingin mereka ketahui tentang produk tersebut. Tunjukkan betapa antusiasnya anda dalam menjawab dan member informasi tambahan tersebut. Memberikan informasi tambahan pada pembeli juga termasuk teknik closing yang banyak digunakan para penjual andal.
Bebaskan pembeli untuk memilih dan melihat apa yang disukainya. Akan tetapi, kendali tetap berada di tangan penjual. Penjual tidak perlu menunjuk langsung apa yang harus dibeli pelanggan, tetapi dapat menuntun pembeli perlahan menyusuri pilihannya satu epr satu. Yang perlu penjual lakukan adalah member masukan dengan sedikit pengaruh atas produk yang menjadi pilihannya. Penjual bisa mengatakan produk pilihannya itu kurang cocok atau kurang menarik untuk dirinya. Dengan begitu, ia akan terus menyusuri produk lainnya hingga sampai pada produk yang sebenarnya ingin anda jual pada mereka. Biarkan seolah pembeli yang memegang kendali, padahal sebaliknya. Kendali penuh masih di tangan anda. Bila pembeli sudah sampai pada produk yang anda maksudnkan, anda bisa mengatakan itu produk yang bagus dan murah, sudah terbukti kualitasnya. Beberapa pjuga menggunaknnya, mereka juga mengatakan hal yang sama. Kualitasnya berbeda jauh dengan produk yang pertama kali anda pilih tadi, produk tersebut kualitasnya rendah, tetangga saya sudah menjadi korbannya. Ungkapan seperti itu bisa mempengaruhi pembeli untuk memutuskan membeli produk yang anda maksudkan.
Siapa yang tidak suka dengan rasa senang? Semua orang menyukainnya. Buatlah pelanggan anda senang dengan humor segar. Buat mereka tertawa saat berhadapan dengan anda. Tertawa akan membuang pikiran negative dari diri seseorang. Bila anda berhasil membuat pelanggan tertawa, mereka akan senang dan tidak berpikiran negative. Anda akan lebih mudah menjual apa saja pada pembeli yang sedang senang. Untuk membuat pelanggan tertawa anda tidak harus menjadi pelawak atau comedian terkenal. Cukup ceritakan pengalaman lucu atau lelucon yang pernah anda dengar. Pelanggan akan senang mendengarnya. Transaksi tidak akan terlaksana bila pembeli dalam keadaan stress atau tegang. Maka sedikit humor segar dapat mencairkan suasana dan mengendurkan ketegangan. Tapi ingat, jangan melontarkan humor yang bisa menyinggung perasaan orang lain, terlebih berbau sara. Amati sekeliling anda, barangkali benda di sekitar anda dapat dijadikan bahan lelucon.
Penjual andal tahu bagaimana menghadapi pembeli. Memahami pembeli bukan perkara mudah, terlebih bagi penjual pemula. Salah satu cara yang digunakan penjual andal adalah membuat pembeli terlihat pintar. Pembeli akan merasa pintar bila ia membeli suatu produk yang menguntgkan baginya. Mereka akan beranggapan bahwa pengetahuannyalah yang menyebabkan ia membeli produk tersebut. Sebaliknya sebagian pembeli merasa dirinya kurang pintar bila tidak membeli atau memiliki suatu produk tertentu. Dalam hal ini, yang harus dilakukan adalah mengadakan percakapan yang meyakinkan, yaitu pembicaraan yang mengatakan bahwa apa yang mereka pilih atau beli itu adalah pilihan yang pintar. Anda seorang manager yang masih muda, pilihan anda sudah tepat, anda terlihat pintar memilih benda ini. Sebelumnya saya menjual benda yang sama juga pada seorang manajer muda tapi dia tidak memilih benda seperti yang anda punya sekarang. Anda tahu apa yang te[at untuk menunjang performa ungkapan demikian bisa anda utarakan pada pembeli untuk membuatnya terlihat pintar.
Berikanlah penawaran yang membuat pembeli harus membuat keputusan atau bertindak secara tepat. Buat situasi sedemikian rupa sehingga pembeli tidak punya banyak waktu berpikir. Setelah anda melakukan presentasi, beri mereka sedikit tekanan dengan mengatakan beberapa hal. Anda bisa mengatakan bahwa potongan harga diberikan hanya hari ini, besok harganya sudah normal. Atau, anda juga bisa mengatakan bahwa kesempatan pembeli hanya hari ini, jadi ambil sekarang atau tidak sama sekali. Sebab, masih banyak pembeli lain yang menginginkan produk tersebut. Dengan tawaran seperti itu, pembeli terpaksa mengambil keputusan dalam waktu cepat, terlebih bila pembeli tersebut menyukai produk yang ditawarkan.
Agar pembeli mau membeli produk yang ditawarkan, yakinkanlah hati pembeli terlebih dahulu. Salah satunya dengan memaparkan apa saja kerugian yang akan diderita sang pembeli bila tidak membeli produk anda. Penjual bisa mengatakan bahwa produk yang dijualnya merupakan solusi untuk si pembeli. Dengan membeli produk tersebut, pembeli bisa terhindar dari asalah serta kerugian yang lebih besar. Penjual perlu mengingatkan pembeli dengan kerugian tersebut. Penjual juga bisa menganggap pembeli sebagai teman sehingga bisa memberikan nasihat serta masukan yang berguna bagi pembeli bila tidak membeli produk itu dari penjual.
Saat berhadapan denga pembeli penjual harus memiliki beberapa pertanyaan. Sebab, itu bagian dari komunikasi penjual pada pembeli. Untuk itu, ajukanlah pertanyaan yang memiliki jawaban iya. Di antara beberapa pertanyaan yang diajukan tersebut, selipkan jenis pertanyaan yang bisa mempengaruhi pembeli sehingga pembeli mau membeli produk yang anda tawarkan. Penjual tidak perlu membuat pertanyaan sulit yang membuat pembeli sedkit berpikir. Namun, ajukanlah pertanyaan yang bisa dijawab dengan iya secara spontan. Saat mengajukan pertanyaan, penjual harus terlihat antusias. Sesekali mengangguk saat mendengar jawaban dari si pembeli.
Menurut danie goleman, orang yang mengenal teori emotional question mengatakan bahwa keberhasilan dalam kehidupan tidak hanya berdasarkan pada kecerdasan intelektual saja, namun juga mengacu pada peran kecerdasan emosi. Setidaknya, peran kecerdasan emosi untuk menunjang keberhasilan sebesar 80%. Itu artinya, peran kecerdasan intelektual hanya 20% saja. Maka itu, sebagai penjual anda harus mengendalikan emosi saat behadapan dengan pembeli yang mengajukan komplain. Hadapilah komplain pembeli dengan pikiran jernih. Bila mereka menyampaikan dengan cara yang bisa membuat anda marah. Bersabarlah. Jangan sampai diri anda terpancing sehingga anda melakukan hal yang bisa merugikan diri sendiri. Ingatlah satu hal, mengendalikan emosi dalam urusan menjual adalah wajib, bahkan dalam menggeluti bidang apa pun hal tersebut tetap diperlukan.
Akuilah kesalahan bila itu benar dari anda. Tidak perlu ragu atau malu untuk melakukannya. Mengakui kesalahan adalah tindakan ksatria dan tidak smeua orang bisa bersikap seperti ksatria. Tidak seorang pun di dunia ini tidak pernah melakukan kesalahan. Bisa dipastikan semuanya pernah. Saat mengakui kesalahan, hal yang paling diinginkan orang lain adalah kata maaf. Ucapkanlah kata maaf dengan tulus pada mereka yang telah dikecewakan. Perkataan maaf yang tulus membuat orang segera memaafkan. Saat penjual melakukan tugasnya, ia telah berusaha sebaik mungkin agar kesalahan tidak terjadi. Itu suatu hal mustahil. Kesalahan itu tetap bisa terjadi. Terpenting adalah mengakui kesalahan, lalu meminta maaf pada pembeli yang dirugikan serta berusaha mengulangi kesalahan tersebut dikemudian hari. Mengakui kesalahan juga salah satu bentuk dari tanggung jawab.