Seorang teman sedang kebingungan mencari pinjaman uang karena ada kebutuhan mendesak yang harus segera dibayarkan. Ia menandatangani beberapa rekan lalu menceritakan kesusahannya, namun belum ada yang bisa membantunya. Tanpa sengaja, saya bertemu dia di suatu tempat. Saya telah mengetahui apa yang dialaminya dari salah seorang kerabatnya. Langsung saja saya menawarkan bantuan sesuai yang ia butuhkan. Tentu saja tawaran saya langsung diterima olehnya. Dia pun bersyukur dan mengucapkan terima kasih pada saya. Dari cerita ini diketahui bahwa seseorang tidak bisa menolak sesuatu jika sesuatu itu sangat dibutuhkan, sesuatu yang sangat berarti bagi dirinya. Sebaliknya, seseorang akan merasa sangat terbantu bila ada orang yang mampu memberikan apa yang dibutuhkan. Begitulah sebaiknya menjadi seorang penjual. Anda harus tahu kira-kira apa yang dibutuhkan oleh seorang pelanggan atau apa yang benar-benar mereka inginkan. Kalau anda sudah tahu apa yang diinginkan pelanggan, bisa jadi pelanggan yang akan mencari anda. Sebab, mereka tahu di mana tempat untuk memenuhi kebutuhan dan hasrat mereka.
Apakah pelanggan membeli produk karena presentasi yang meyakinkan? Belum tentu. Pelanggan akan membeli produk karena mereka memang membutuhkannya. Ingat prinsip tahu apa yang dibutuhkan pelanggan. Untuk menjalankan prinsip tersebut, pastikan terlebih dahulu siapa yang menjadi sasaran. Jangan sampai salah sasaran. Kalau sampai salah sasaran, itu hanya akan membuang waktu saja. Harus anda ingat bahwa pelanggan adalah orang yang butuh dan memiliki daya beli. Jangan sampai anda telah mempresentasikan produk dengan semangat membara, berbicara sampai mulut berbusa, tapi ternyata tidak tepat sasaran. Itu sama halnya dengan anda menawarkan asuransi dana pensiun kepada anak sekolah menengah. Akan tetapi, coba anda tawarkan asuransi dana pension kepada seorang karyawan atau eksekutif muda, pasti hasilnya berbeda. Ingatlah, harus tepat sasaran.
Manusia tidak bisa mengingat semua hal yang dialaminya. Maka dari itu, manusia membutuhkan alat bantu, misalkan buku catatan. Dalam buku catatan kita bisa menulis apa saja yang diperlukan, mulai dari hari kejadian, janji, hingga nama orang bisa dicantumkan di dalamnya. Apabila bidang pekerjaan membuat anda sering bertemu atau membuat janji dengna banyak orang, sebaiknya gunakan buku catatan. Buatlah daftar dalam buku catatan tersebut. Bisa mengenai hari, tanggal, isi perjanjian, serta tempat dan orang yang akan kita jumpai. Saat sedang mengalami kebuntuan, buku catatan bisa membantu. Kita bisa melihat daftar yang ada di dalamnya dan mengingat pekerjaan apa saja yang sudah maupun yang belum dikerjakan. Begitu juga bagi penjual. Seorang penjual juga membutuhkan buku catatan guna membuat daftar, terutama daftar pelanggan. Penting untuk membuat daftar pelanggan bagi seorang penjual. Catatlah profil pelanggan anda di dalamnya, mulai dari nama, alamat, pekerjaan, hobi, dan tempat favoritnya bisa diisikan di dalam daftar anda. Dari daftar itu, anda bisa sedikit terbantu untuk mengenali karakter pelanggan. Sebab, setiap konsumen berasal dari latar belakang dan status berbeda.
Mengenal karakter orang bukan persoalan mudah. Namun, itu masih bisa dipelajari. Apa pun bidang yang digeluti, penting untuk memahami pola pikir serta kebiasaan rekan kerja yang dihadapi karena pada prinsipnya manusia itu mahluk sosial. Setiap hari selama hidupnya akan tersu bertemu dan berurusan dengan manusia juga. Itulah sebabnya, penting untuk memahami karakter orang lain. Salah satu cara mengenal karakter orang adalah mengunjungi tempat favorit orang tersebut. Sebagai penjual, anda bisa meluangkan waktu mengunjungi tempat pelanggan menghabiskan waktunya. Pada kunjungan itu, anda juga bisa mengamati seperti apa lingkungan yang sering didatangi, siapa saja teman interaksinya, atau apa saja yang dilakukannya, dari pengamatan itu, setidaknya penjual bisa mengerti seperti apa pola pikir serta kebiasaan para pelanggannya. Keuntungan lain dari kunjungan tersebut anda bisa berinteraksi dengan sang pelanggan sekaligus menawarkan produk. Dan, anda juga bisa menggaet pelanggan baru di tempat itu.
Menurut Joe Vitale, penulis Buying Trances, ada beberapa alasan mendasar yang menyebabkan orang membeli suatu produk. Pemeliharaan diri, termasuk di dalamnya kesehatan, keamanan, pemeliharaan diri, dan keluarga. Percintaan, meliputi seks dan cinta. Uang, yaitu hasrat untuk memperoleh uang banyak. Penghargaan, meliputi rasa bangga dan pujian. Hasrat seorang penjual adalah menjual barang sebanyak-banyaknya. Akan tetapi ingat, itu bisa saja terjadi bila penjual teliti dan mampu menghubungkan kegunaan produknya dengan empat poin tersebut. Misalkan, seorang wanita membeli baju hangat menjelang musim dingin. Baju hangat akan menghindarkannya dari hawa dingin yang akan menerpa tubuhnya. Ini bisa masuk pada alasan pemeliharaan diri. Prinsipnya produk apapun yang ditawarkan harus memiliki manfaat bagi pelanggan.
Kerahkan seluruh kemampuan dalam diri untuk menarik perhatian pembeli. Ingat, setiap manusia memiliki kelebihannya masing-masing. Maksimalkan kelebihan anda tersebut untuk menggaet perhatian pembeli. Jangan pernah meniru gaya orang lain atau pesaing untuk menarik perhatian. Temukan cara unik anda sendiri. Setelah berhasil menarik perhatian pembeli, jrus berikutnya buatlah seolah-olah produk anda penting atau bermanfaat bagi pembeli. Tingkatkan kemampuan anda sehingga yang tadinya pembeli hanya memperhatikan, sekarang menjadi tertarik. Lalu, setelah berhasil membuat pembeli tertarik, buatlah pembeli menjadi berhasrat ingin memiliki produk yang anda tawarkan. Untuk membangkitkan hasrat ini, tentu anda harus lebih keras lagi berusaha. Merangsang dengan bonus tak terduga juga bisa dicoba. Jurus ampuh yang terakhir adalah beraksi. Di sini penjual bisa menggiring pembeli dengan persuasif agar segera membeli. Menawarkan kemudahan dalam bertransaksi patut dicoba.
Kebanyakan pembeli bersikap protektif. Itu wajar saja. Sebagai penjual anda harus mampu mencairkan hal itu. Jika itu terlaksana maka tiket kesuksesan telah anda genggam. Meski begitu, meruntuhkan tembok pemisah bukan permasalahan mudah. Anda harus memiliki palu yang tepat. Bila tembok pemisah berhasil dipecahkan, keakraban antara penjual dan pembeli pun tercipta. Pembeli tidak akan protektif lagi. Mereka jauh lebih luwes. Anda pun lebih mudah menggali informasi. Dengan begitu, anda semakin mudah menjual produk pada pembeli.
Pernahkah anda menceritakan sebuah rahasia pada orang tak dikenal? Pastinya tidak. Manusia tidak akan menceritakan rahasianya pada sembarang orang, apalagi orang tidak dikenal. Seseorang akan bercerita pada teman atau orang yang sudah sangat dikenalnya. Kenapa? Karena dia percaya dengan orang tersebut. Kehangatan dan ketulusan seorang teman membuat kita nyaman dalam mengungkapkan berbagai hal. Seorang penjual bisa berperan demikian. Seorang penjual bisa menjadi teman yang tulus bagi pembelinya. Walaupun ini tidak mudah dijalankan, tetapi harus dicoba. Bukankah seorang teman yang baik adalah teman yang memiliki kesabaran? Maka dari itu, bersabarlah anda saat berusaha menjadi teman dari pembeli.